Open Innovation und Co-creation als Vertriebsstrategie

Die Begriffe Open Innovation und Co-creation werden traditionell dem Innovationsmanagement zugeordnet. Viele Unternehmen übersehen dabei das Potenzial von Open Innovation und Co-creation für die Kundengewinnung im Internet und die Leadgenerierung. Die frühe Einbindung von Kunden in den Entwicklungsprozess von Produkten und Geschäftsmodellen bedeutet, Marketing und Vertrieb stärker mit der Entwicklung zu verzahnen.

  • Im B2C Bereich dient diese Strategie dazu, bereits in der Phase des Prototyps eine Fanbasis für ein innovatives Angebot zu bekommen.

  • Im B2B-Bereich dienen Co-creation und Open Innovation dazu, innovative Anwendungsfälle beispielsweise für neue technische Lösungen zu finden.

In diesem Artikel werden die Möglichkeiten vorgestellt. In unserem kostenlosen Whitepaper „Kunden in den Entwicklungsprozess einbeziehen“ erfahren Sie, wie die Innolytics® GmbH gemeinsam mit der ISPO Munich Open Innovation und Co-creation einsetzt.

Die Early-Adaptors-Strategie: Durch Co-creation und Open Innovation frühzeitig eine Fanbasis aufbauen

Das französische Unternehmen clim8 hat ein sehr spezielles Produkt: Ein T-Shirt, das beim Sport die optimale Körperwärme verspricht. Dazu ist das T-Shirt mit Sensoren versehen, die die Körpertemperatur eines Sportlers an unterschiedlichen Stellen messen. Mit Hilfe einer App kann im T-Shirt eine batteriebetriebene Heizung aktiviert werden. Das Ziel: Ein T-Shirt, das die Körperregionen wärmt, die beim Sport schnell auskühlen. Soweit die Theorie. Doch funktioniert das Produkt in der Praxis? Clim8 hat Customer Co-creation auf der ISPO Open Innovation Plattform eingesetzt, um mehrere Fliegen mit einer „Klappe“ zu schlagen:

  • Frühzeitiges Kundenfeedback zum Prototypen erhalten

    Wird das Produkt in der Praxis wirklich so angenommen, wie es sich die Entwickler in der Theorie vorgestellt haben? Open Innovation und Co-creation wurde von Clim8 als eine Form der Marktforschung in der frühen Entwicklungsstufe eingesetzt. (Hier erfahren Sie, was der Unterschied von traditioneller Marktforschung und Open Innovation ist). Auf der ISPO Open Innovation Plattform wurden mehr als 38.000 Nutzer/-innen dazu eingeladen, den Prototypen zu testen, zu bewerten und ein qualitatives Feedback an die Entwickler/-innen zu schreiben. Von den mehr als 1.000 Bewerbern/-innen wurden 100 ausgesucht. Sie erhielten einen Prototypen des clim8-Shirts zusammen mit der App und einem Akku. Das Unternehmen erhielt wertvolles Feedback, mit dessen Hilfe das Produkt zur Marktreife entwickelt werden konnte.

  • Marketing in der ersten Stunde

    Nachdem clim8 festgestellte, dass die Nutzer/-innen den Prototypen überaus positiv bewerteten, luden sie die Tester/-innen ein, ihre Erfahrungen über soziale Medien zu teilen. Dem Unternehmen gelang es, bereits in der frühen Phase der Entwicklung eine Fanbasis aufzubauen: Nutzer/-innen, die die Entwicklung des T-Shirts aufmerksam verfolgten und auf die Markteinführung warteten.

  • Aufbau einer frühen Vertriebsstrategie

    clim8 nutzte die gewonnenen Datensätze, um wertvolle Kundendaten für spätere Vertriebskampagnen zu gewinnen. Indem potenzielle Interessenten/-innen fortwährend mit der Marke interagierten, konnten diejenigen identifiziert werden, die bereits vor der Markteinführung eine hohe Affinität zum Produkt aufwiesen. Durch die Gewinnung wertvoller Kundendaten sind Unternehmen wie clim8 in der Lage, bereits bei der Markteinführung eine Liste hochwertiger Interessenten/-innen zu erstellen.

Die Early-Adaptors-Strategie eignet sich dann, wenn frühzeitig digitale Vertriebskanäle für ein Produkt aufgebaut werden sollen und das Produkt das Potenzial zur Empfehlung hat. Der Vorteil dieser Strategie: Bereits in einer frühen Phase der Produktentwicklung kann das Team abschätzen, wie groß das Vermarktungspotenzial ist. Early-Adaptors, also frühe Nutzer/-innen eines Produkts – können gleichermaßen als Empfehler/-innen und frühzeitige Käufer/-innen dienen. Co-creation und Open Innovation dienen hier gleichermaßen der Marktforschung wie dem Vertrieb.

Die Bedürfnisstrategie – Wenn Kunden/-innen noch nicht wissen, dass sie etwas Neues wirklich brauchen

Zahlreiche Innovationen – speziell digitale Innovationen, die Unternehmen im digitalen Wandel auf den Markt bringen, – beruhen auf so genannten „unbewussten Bedürfnissen“. Dies sind Bedürfnisse, die Kunden/-innen nicht artikulieren können. So gab es vor der Entwicklung von Smartphones kein explizites Bedürfnis nach diesen Geräten. Kunden/-innen waren mit den zum damaligen Zeitpunkt existierenden Lösungen zufrieden.

Jedoch entdeckten Kunden/-innen nach und nach die vielen Anwendungsfälle, in denen das Smartphone nützlich ist. Der Einführung der Smartphones lag ein klassisches Henne-Ei-Dilemma zugrunde: Ohne die Bedürfnisse potenzieller Nutzer/-innen (also die Anwendungsfälle) zu kennen und für diese Lösungen zu entwickeln, sind Smartphones wertlos. Auf der anderen Seite können Nutzer/-innen Anwendungsfälle nicht entdecken, wenn es kein Smartphone gibt. Eine Herausforderung, die gerade die Entwickler von vielseitig einsetzbaren Technologien haben: Ihre Technologie wird erst durch die Anwendungsfälle für Kunden/-innen interessant.

Open Innovation und Co-creation sind hier gute Methoden, um das Henne-Ei-Dilemma zu durchbrechen. Kunden/-innen werden auf Plattformen wie der Innolytics® Open Innovation-Plattform über die Vorteile einer Technologie informiert. Mit Hilfe eines Ideenwettbewerbs werden sie dazu eingeladen, innovative Vorschläge für Anwendungsfälle zu machen. Dies kann durch Innovationsworkshops unterstützt werden. Die Ideengenerierung und Ideenentwicklung orientiert sich in diesem Fall also nicht an Kundenproblemen, für die neue Technologien entwickelt werden. Sondern die Technologie ist die Grundlage: Kunden/-innen liefern Ideen für innovative Einsatzzwecke.

Die Innolytics® GmbH hat beispielsweise Vodafone Deutschland dabei unterstützt, ein Open Innovation Programm für das Internet der Dinge zu initiieren. Mehr als 70 Unternehmen ließen sich über die Vorteile der LTE- und der M2M-Technologie, Grundlage für das Internet der Dinge, informieren. Vodafone Deutschland erhielt unzählige Ideen für innovative Anwendungsfälle, aus denen neue Services und digitale Geschäftsmodelle entstanden.

Die Contentmarketing-Strategie: Wenn Kunden/-innen und Nutzer/-innen zu Content-Lieferanten werden.

Open Innovation und Co-creation lassen sich sehr gut dazu einsetzen, um eine Content Marketing-Strategie für Unternehmen aufzubauen. Zu Beginn steht ein Ideenwettbewerb. Wenn Sie Werkzeughersteller sind, laden Sie Ihre Kunden/-innen zum Wettbewerb „Kreatives Bauen“ ein. Ihre Nutzer/-innen laden Bilder und Videos hoch und zeigen anderen, was sie mit dem Werkzeug gebaut haben. Sind Sie Softwarehersteller oder IT-Dienstleister, veranstalten Sie eine Kampagne, in der Sie Kunden/-innen dazu auffordern zu zeigen, wie Technologien in der Praxis genutzt werden. Innovative Anwendungsfälle werden gesucht. Sind Sie ein Hersteller von Zelten, suchen Sie nach der schönsten Idee für einen Zelturlaub.

Das Prinzip ist in vielen Fällen ähnlich. Ihre Kunden/-innen werden zu Lieferanten von Content mit dem Sie als Unternehmen ins Gespräch kommen. Mit Hilfe der Innolytics® Software können Sie solche Kampagnen plattformübergreifend durchführen: Die Kampagne findet auf der Innolytics® Plattform statt, über soziale Medien wie Facebook, LinkedIn und Instagram werden die Ideen von Nutzern/-innen verbreitet. Am Ende entscheiden Nutzer/-innen und eine ausgewählte Jury in zwei getrennten Bewertungsverfahren, welche Ideen die besten sind.

Die Erfahrung hat gezeigt, dass gerade die Votingphase noch einmal zu einer sehr hohen Beteiligung führt. Über soziale Medien laden die Autoren und Autorinnen von Ideen ihre Freunde zum Bewerten ein. Für jede abgegebene Idee registrieren sich während des Votings erfahrungsgemäß noch einmal die zehn- bis zwanzigfache Menge an Nutzern zur Abstimmung.

Fazit: Open Innovation und Co-creation lassen sich für Marketing und Vertrieb vielfältig einsetzen

Gerade in Zeiten, in denen das Internet die Interaktion zwischen Marken und Konsumenten/-innen einfacher macht, kommt den Methoden Open Innovation und Co-creation eine größere Bedeutung zu. Unternehmen können bestehende und potenzielle neue Kunden/-innen ansprechen und mit ihnen interagieren. Sie können neue Angebote frühzeitig auf Akzeptanz hin testen und gleichzeitig eine frühe Fanbasis aufbauen. Und Sie können Marktpotenziale erschließen, die erst durch die enge Zusammenwirkung von Kunden/-innen und Technologieanbietern entstehen.

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2018-12-09T11:13:36+00:00